Оставьте ваши контакты и наш специалист свяжется с вами в самое ближайшее время

В стране остапов бендеров. Почему рынок бизнес-брокеров остается черным

«Продается комплекс для разведения коров мраморного мяса», «Для желающих выгодно инвестировать – мини-производство коллоидного золота», «Продается готовый бизнес: кабинет аппаратного вытяжения позвоночника»…

На сайте бесплатных объявлений Avito в разделе «Готовый бизнес» без малого 27 000 предложений продажи. И каждые полчаса их количество возрастает на десяток. Сейчас там можно купить все – от автомойки до песчаного карьера. По оценкам Re:Sale Expert, в целом рынок купли-продажи готового бизнеса в годовом исчислении превысил 12 млрд руб. и продолжает расти. Для сравнения: в 2013 г. совокупный объем всех сделок составлял 650 млн руб. в месяц. 

 

Малый и еще меньше

Еще в конце 2014 г. наметилось увеличение количества предложений по продаже готового бизнеса, по отдельным сегментам в 2015 г. оно составило 20–50%. Часть собственников стремится избавиться от активов, которые в кризис перестали приносить прибыль. Некоторые просто устали от своего детища: так как средний цикл занятости предпринимателя меряется пятилетками, на 2014–2016 гг. приходится пик продаж новых бизнесов, созданных в послекризисные 2009–2011 гг. Это время бизнес-брокеров. По информации журнала «Слияния и поглощения», количество брокерских компаний на рынке готового бизнеса имеет стабильную тенденцию к росту: с пяти в 2008 г. до 30 с лишним – в 2015 г.

В сфере интересов бизнес-брокеров – компании стоимостью не более 100 млн руб. Это подтверждает Александр Мельников, директор по продажам компании «Альтера инвест» (компания работает на рынке с 2008 г.): «Сделки идут в основном в сфере малого и даже микробизнеса, то есть в отношении компаний с годовым оборотом до 60 млн руб. и численностью сотрудников 15–20 человек. Небольшой предприниматель ищет инвестора такого же уровня. Привлечение банковских кредитов невозможно, так как просто нет объектов для залога. Главный актив – текущая деятельность предпринимателя, иногда интеллектуальная собственность, редко производственные мощности». Александр Мельников обращает внимание на то, что и среднее предпринимательство на рынке готового бизнеса практически не представлено. Частные инвесторы не могут себе позволить такие покупки, тем более, что сам бизнес такого уровня закредитованный и не быстроликвидный. Сроки окупаемости вложений в такие проекты – 3–4 года, а частный инвестор хочет видеть прибыль уже максимум через год.

На все готовенькое

«Малый и средний бизнес сейчас в России не структурирован, – уверен Александр Трифонов, главный эксперт юридического сервиса 48Prav.ru. – Тебе предлагают купить компанию или проект, у которого на первый взгляд отличные перспективы, большой рынок, хорошая выручка и известный бренд, а по факту это, например, восемь ООО на «упрощенке» с номинальными генеральными директорами и скелетами в шкафу». 

Юридически надежные способы оформления сделки и в кризис остались прежними – предварительные договоры, комплексный Due Diligence, юридическая проверка обязательств, трудовых, кредитных взаимоотношений, оценка защищенности товарных знаков и т. п. «Теоретически купля-продажа готового бизнеса могла бы происходить напрямую, без посредников, но на практике обычно приглашаются сразу несколько брокеров разного уровня – от консультирования по финансовым вопросам до решения проблем производства, модернизации или сбыта», – отмечает адвокат Владимир Постанюк.

В чем-то бизнес по продаже готового бизнеса сродни сферам коммерческой недвижимости, юридических и консалтинговых услуг и даже Forex-рынку. Приманкой для продавцов бизнеса становится активный интернет-маркетинг: бесплатное размещение информации на рекламных площадках. Игроками рынка заявляется до 100 площадок, но активно используется пять основных: Avito, «Из рук в руки», «Бизнес-зона», BusinessForSale, «БизТорг». При этом Avito с 20 октября 2015 г. ввело платное размещение для всех регионов России. «К сожалению, с ростом популярности Avito некоторые коммерсанты стали пытаться использовать эту площадку в своих интересах и размещать большое количество объявлений о несуществующем бизнесе. Это неизбежно снижает доверие к ресурсу и усложняет работу добросовестным продавцам», – считают в руководстве Avito. Лимит бесплатных объявлений и стоимость коммерческого размещения зависят от региона. Например, в Казани 30‑дневный пакет размещения 35 объявлений стоит около 30 000 руб.

Это вынуждает компании развивать собственные сайты как электронные торговые площадки, проводить рекламные и PR-акции.

«Интернет-маркетинг, офлайн-реклама – это инструменты для «первой поклевки», – уверен Александр Мельников. – Дальше все зависит от компетенции брокеров». По его мнению, сайт – это обертка, но основной элемент инфраструктуры – это люди. Квалифицированных специалистов мало. Каждый человек, который работал с коммерческой недвижимостью, может, например, помочь знакомой продать парикмахерскую и после называть себя бизнес-брокером. Этот рынок в России только начинает формироваться, основная масса сделок на нем проходит не через профессиональных бизнес-брокеров.

Александр Мельников рассказывает, как устроен бизнес изнутри: потенциальному покупателю сначала предлагаются объекты из собственной базы, именно ее наличие и отличает компанию с претензией на лидерство на рынке. Активный поиск идет также через профессиональные сообщества, личные связи брокеров. Возможен и холодный обзвон собственников с сообщением, что есть потенциальный покупатель компании или ее доли. Или продавец инициирует рекламную кампанию. Она может открытой, с объявлением того, что конкретно продается, или завуалированной, похожей на информирование на рынке коммерческой или жилой недвижимости. В случае с работающим бизнесом, чтобы не навредить ему, иногда нельзя раскрывать все детали.

После отработки информационной функции брокер помогает подготовить пакет документов для сделки. Здесь нет единых стандартов, как нет и единого механизма покупки: она может быть многоэтапной, вестись через опционы, может быть связана с куплей-продажей нескольких юрлиц или продажей вновь созданного ООО. На этапе проведения сделки важно учесть все нюансы, связанные с инвентаризацией, передачей дел и кадровыми проблемами; урегулировать взаимоотношения с арендодателями, контрагентами, третьими лицами.

Сделка может идти вокруг твердой цены, а может фиксировать только одну часть – конечная цифра зависит от финансовых результатов за определенный период времени. В последнее время в российской практике участились случаи, когда предыдущего владельца обязывают остаться на некоторое время лицом компании или не конкурировать и т.п., и если бизнес не падает ниже прописанных показателей, то продавец через 12 месяцев получает бонус.

Ценообразование на услуги бизнес-брокеров процентное. По словам Александра Мельникова, брокер получает 3–10% от суммы сделки, но не меньше фискированного минимума, который зависит от региона. В среднем брокерские услуги, включающие маркетинговую кампанию, поиск потенциального инвестора, юридическую помощь и саму сделку, стоят 100 000–200 000 руб.

«У нас страна остапов бендеров: риски при покупке бизнеса, несмотря на первичную проверку, очень велики», – отмечает Анвар Мирасимов, гендиректор бизнес-брокера Re:Sale Expert. И возникают они в первую очередь из-за неправильного восприятия информации покупателем, который считает приобретение бизнеса счастливым лотерейным билетом.

В компании, которая работает на рынке с 2011 г., заставляют покупателя окунуться в бизнес. Юридически схема простая: потенциальный инвестор, прежде чем совершить сделку купли-продажи, подписывает предварительный договор проверки бизнеса. Он обязывает продавца предоставить все данные, покупателя – их проверить. Допустим, продавец заявляет об оборотной части в 1 млн руб. в месяц и 1000 клиентов, покупатель обязан проверить, правдивы ли эти цифры. При этом бизнес-брокер всегда выступает как гарант сделки, и контракт заключается трехсторонний. После завершения действия предварительного договора подписывается акт проверки, а затем начинается оформление основного договора купли-продажи. В половине случаев сделки купли-продажи продолжаются заказом услуг по изучению и обновлению бизнес-процессов, начиная от обучения персонала и заканчивая выстраиванием маркетинговой стратегии, то есть бизнес-брокерство дополняется консалтингом. В месяц Re:Sale Expert закрывает около 30–40 сделок по продаже готового бизнеса. По словам Анвара Мирасимова, «рынок измеряется серьезными суммами, но пока он большей частью серый и даже черный, поэтому привести статистические данные сложно. Интуитивно, исходя из анализа нашей деятельности и данных конкурентов, сумма оказанных брокерских услуг колеблется в районе 100–150 млн руб. в месяц на каждую из компаний пятерки лидеров». В Re:Sale Expert отмечают, что компаний, которые постоянно работают на рынке и ежедневно ведут сделки на протяжении хотя бы трех лет, всего пять. Еще пять работают три года, но с перерывами, от сделки к сделке. Остальных сложно рассматривать как серьезных игроков. На сегодня на рынке всего 26 бизнес-брокеров, притом что в 2014 г. их было порядка 40. То есть за год половина «непостоянных» участников самоликвидировалась.

Но желание сэкономить или слишком поверхностное отношение покупателей к делу кормит массу псевдоброкеров, а число купивших под видом действующего бизнес-проекта набор офисной техники растет. «У бизнесменов в России богатый опыт по искажению реальной информации о прибыли с целью уменьшения налогов. Иногда нормальной финансовой отчетности в компании и вовсе не существует. Все это означает, что бумажная проверка вряд ли позволит увидеть достоверные данные», – напоминает адвокат Михаил Красильников. Сложно без анализа ситуации понять и настоящую причину продажи бизнеса. Например, владелец алкогольного магазина, зная о предстоящем введении антиалкогольного законодательства, скорее всего, решит избавиться от бизнеса и умолчит о реальной причине продажи. Так же поступит и владелец магазина, арендующий помещение, находящееся в муниципальной собственности, и знающий, что через несколько месяцев здесь начнут прокладывать автотрассу, а значит, здание снесут. Зачастую и договоры составлены так, что купившему такой «успешный» бизнес предпринимателю остается винить только себя или пытаться перепродать его неопытным новичкам.

Такой туризм нам не нужен

«Готовый бизнес – это весь спектр видимых рисков, готовый документооборот и более-менее понятные горизонты работы. В этом сильные стороны решения о покупке готовой бизнес-схемы. Минус в том, что переделать под себя, если в этом есть необходимость, работающий бизнес будет либо невозможно, либо очень дорого», – считает Владимир Постанюк. Львиная доля предлагающегося в России готового бизнеса сосредоточена в непроизводственном секторе – сфере услуг. Кризис сжал рамки рентабельности и доходов от бизнеса и сузил доступ к заемному капиталу.

Основные центры активности в сегменте готового бизнеса находятся в Московском регионе (на него приходится 60% сделок), в Санкт-Петербурге и Ленинградской области (20% сделок). Оставшуюся долю делят Крым – 10% – и другие регионы – еще 10%. Локомотивами традиционно остаются торговля, общепит, сервисное обслуживание, но есть сферы, показавшие взрывной рост. По информации Re:Sale Expert, хостелы в Москве и Санкт-Петербурге стоимостью 1,5–2 млн руб. сейчас реализуются темпами 20 объектов в месяц. В 2014 г. этот показатель был в два раза меньше, еще годом ранее – в четыре. Таким образом ежегодный рост составляет 100%. В компании связывают подобную динамику с предстоящим в 2018 г. чемпионатом мира по футболу, а также общей недоукомплектованностью обеих столиц гостиницами подобного типа и уровня цен. Также пользуются спросом мини-пекарни стоимостью до 1 млн руб. В прошлом году проводилась одна сделка в месяц, сейчас 3–4 в месяц, темпы роста – 300–400%. Еще один лидер продаж – производство строительных материалов. При стоимости предприятий в 7–10 млн руб. количество сделок возросло в сравнении с 2014 г. на 200%.

Александр Мельников отмечает, что есть некий консерватизм в отношении интернет-проектов: что невозможно пощупать – сложно продать. Во всем объеме сделок «Альтера инвеста» на интернет-бизнес приходится 10–15%. Такие показатели – результат непонимания того, что как раз в интернет-коммерции можно все подсчитать, проанализировать эффективность рекламной кампании, отследить финансовую историю и т.д. На офлайн-индустрию часто влияет человеческий фактор, которым невозможно управлять: персонал может подворовывать, не исключено существование вторых касс, информация с расчетных счетов не всегда актуальна.

Радужные перспективы готового интернет-бизнеса видят в Re:Sale Expert. «В этой сфере спад незаметен, и в ближайшем будущем его точно не будет. Сейчас наблюдается существенный рост сделок по интернет-магазинам. Этот бизнес не требует больших затрат, технологиям можно научиться быстро. Инвесторы активно идут в эту сферу, воспринимая проекты как бизнес на диване», – отмечает Анвар Мирасимов.

Совсем недавно были популярными вложения в туристическую сферу. Сейчас предложение выросло на 100% и доходит до 50–60 объектов в месяц, а спрос, по данным Re:Sale Expert, остается на прежнем уровне: один к двум. Из всего объема объектов, которые компания берет на реализацию, ликвидными считаются 10–15%. «Мы видим, что многие стремятся избавиться от турфирм. По Москве предложение выше спроса. Количество ликвидных объектов неизменно. Это те, кто не зависит от изменившейся конъюнктуры и кризиса, кто не работал по массовым направлениям. Индивидуальный, экстремальный туризм, экзотические и редкие направления, в том числе внутрироссийские», – комментирует Павел Горбов, исполнительный директор Re:Sale Expert.

Стоимость бизнеса упала примерно на 25–30%. Сегодня турфирмы оцениваются в 1–5 млн руб., годом ранее – в 3–8 млн руб.

Среди причин продажи бизнеса 70–85% владельцев в этом году назвали кризис, рост курса валют, запрет популярных направлений. «Мы показываем фактический оборот, затем убираем из него Египет и Турцию и смотрим перспективу. Все это приводит к тому, что отсеивается до 85% объектов», – отмечает Павел Горбов.

Маржинальность бизнеса упала на 20–25%. Еще в прошлом году доходность турфирмы начиналась от 100 000 руб. и доходила в среднем до 500 000 руб., в этом году нижняя планка опустилась до 60 000 руб. Это не касается ликвидных объектов: их чистая прибыль составляет 300 000–350 000 руб. в месяц. В Re:Sale Expert прогнозируют рост предложения на рынке готового бизнеса в туризме до 30% вплоть до марта 2016 г., затем, к маю–июню, то есть к началу отпускного сезона, – стабилизацию и увеличение спроса.

Кстати, большинство из тех, кто начинает интересоваться готовым бизнесом, а их число возросло на 40–60%, никогда прежде не имели собственного дела. Нынешние покупатели становятся предпринимателями вынужденно – с целью спасти капиталы (миллион рублей сегодня уже не будет миллионом рублей завтра) или трудоустроиться: в 2015 г. многие топ-менеджеры крупных предприятий лишились работы и не готовы ждать, пока пройдут обещанные Владимиром Путиным два тощих года и будут проедены накопления. Они готовы рискнуть миллионами, и есть желающие им в этом помочь.

Источник

Не нашли то, что искали? Оставьте заявку на подбор прибыльного бизнеса!

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы соглашаетесь с вы даете согласие на обработку своих персональных данных Ваши контактные данные в безопасности и не будут переданы третьим лицам

Спасибо за заявку, наш консультант скоро свяжется с Вами.